‘선생’을 넘어 ‘컨설턴트’가 돼라

당신의 20년 경력에 합당한 가치를 받는, 가장 확실한 수익 모델 전환법

지난주 금요일 저녁 7시, 마지막 수업을 마친 제게 한 학부모님이 찾아오셨습니다. “원장님, 잠깐만 상담 좀…”으로 시작한 대화는 무려 1시간 30분이나 이어졌습니다. 중3 아들의 고등학교 선택 문제부터, 이과/문과 성향 분석, 과목별 학습 전략, 심지어 아이의 교우 관계와 생활 습관까지. 저는 제 20년 경력을 총동원해 맞춤형 솔루션을 완벽하게 제시해 드렸습니다.

어머님은 “원장님이랑 얘기하고 나니 속이 다 시원하네요! 역시 전문가는 다르세요!”라며 깍듯이 인사하고 돌아가셨습니다. 저는 잠시 뿌듯했지만, 텅 빈 학원에 혼자 앉아 김밥으로 저녁을 때우려니 문득 현타가 왔습니다. ‘변호사는 30분만 상담해도 수십만 원을 받는데, 왜 나의 90분짜리 전문 컨설팅 비용은 0원일까?’

왜 20년 차 전문가의 상담비는 0원일까?

답은 간단합니다. 우리가 우리 자신을 ‘선생’이라는 틀 안에 가두었기 때문입니다. 우리는 시간당 얼마를 받고 ‘지식을 가르치는’ 사람이지, ‘문제 해결 전략’을 제공하고 그에 대한 가치를 청구하는 사람이 아니라고 스스로 선을 그어버린 것입니다.

‘선생’과 ‘컨설턴트’의 결정적 차이

당신의 수익을 3배 이상 높여줄 변화는 바로 이 표 안에 있습니다.

구분	선생 (Teacher)	컨설턴트 (Consultant)
핵심 업무	지식 전달 (수학 공식, 영어 단어)	문제 해결 및 전략 설계 (성적 향상, 입시 성공)
가치 측정	‘시간’ 단위 (수업 시간)	‘성과’ 단위 (목표 달성)
수익 모델	월 수강료 (노동 수입)	월 수강료 + 컨설팅 비용 (자산 수입)
학부모의 인식	가르쳐주는 사람 (서비스 제공자)	우리 아이의 미래를 함께 설계하는 사람 (전략적 파트너)

오늘부터 ‘학원 컨설턴트’가 되는 3가지 방법

거창한 자격증이나 간판이 필요한 게 아닙니다. 오늘 당장, 당신의 ‘업’에 대한 정의를 바꾸는 것만으로도 충분합니다.

1. 상담을 ‘상품’으로 재포장하라

더 이상 ‘무료 상담’이라고 부르지 마십시오. “중간고사 대비 1:1 학습 전략 컨설팅”, “우리아이 고교 선택 로드맵 설계” 와 같이 명확한 이름과 목적을 가진 ‘상품’으로 만드십시오. 그리고 시간당 10만 원, 20만 원의 가격표를 붙이십시오. 처음에는 저항이 두렵겠지만, 당신의 전문성을 믿는 진짜 고객들은 기꺼이 지갑을 열 것입니다.

2. 지식 대신 ‘로드맵’을 팔아라

단순히 수학 문제 하나를 더 풀어주는 ‘선생’이 되지 마십시오. “이번 방학 동안 수학은 이 문제집 2권을 끝내고, 영어는 이 인강을 들으며 단어장을 완성하고, 독서는 이런 분야로 3권을 읽으면 다음 학기 내신과 수행평가에서 유리하다” 와 같이 학생의 학기 전체, 1년 전체를 디자인하는 ‘학습 로드맵’을 제시하십시오. 학부모는 바로 이 종합적인 설계도에 돈을 씁니다.

3. ‘무료 상담’과 ‘유료 컨설팅’을 명확히 분리하라

신규 등록을 위한 15분짜리 ‘학원 소개 상담’은 무료로 제공할 수 있습니다. 하지만 그 이상의 깊이 있는 진단과 전략 제시는 “정식 컨설팅 상품”으로 유도해야 합니다. “어머님, 이 부분은 아이의 성적과 직결되는 매우 중요한 문제라, 제가 자료를 좀 더 분석하고 심층적으로 진단해야 합니다. 저희 유료 컨설팅 프로그램을 이용하시면 1달 안에 명확한 해결책을 찾아드리겠습니다.” 라고 자신 있게 말하십시오.